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销售礼仪培训

电话销售培训

时间:2015-06-12 18:42 来源:电话销售培训 作者:销售礼仪培训 点击:

不少行业把电话作为销售的一种手段,但真正能很好发挥其作用的人却很少,问题出在哪里?就是电话销售培训不过关,销售人员没有一个专业的电话销售套路和电话销售礼仪,这样直接导致,电话销售形同虚设,发挥不了作用不说,还浪费财力物力。

 

如何做销售?

销售,就是和人打交道,必须要研究人性的规律。作为一名销售人员,必须具有阿Q精神,意志坚强,越挫越勇。

销售最怕的就是被客户拒绝,如何克服这种心理呢?首先需要搞清楚:客户的拒绝,是在哪里出现的,客户的拒绝是什么原因。人有三个规律,第一个规律叫做选择性认知,第二个规律叫做排斥,第三个规律是人在追寻目标时,盲点可以被打开,是什么目标呢?----快乐和痛苦。

所以,对于大多数搞销售的人来说,也有两个目标,一是把好处说够,一是把痛苦说透。

销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考,你不能盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他还没有听明白,做销售的人,要思考为客户解决什么问题,才能受到客户的欢迎,因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上的,如果你仅仅只是想:我想卖东西,我想跟客户说事情,这样你永远都是不受欢迎的。

如果我们能随时想到客户,站在客户的立场上去想,我们就能做好销售。 在销售的过程中,有两个关健,一是策划,二是沟通。在策划时,一是要判断理想的客户,我们说销售是有个漏斗的,漏斗的上方是我们的一群准客户,我们经过筛选以后,漏下来的是我们的良质客户,良质客户经过我们的沟通后就成为成交客户。

我们在销售的过程中,在筛选的过程中,在判断良质客户的过程中,要知道哪些是哪些不是良质客户,要知道哪些客户是需要暂时放一放,要知道哪些需要深入接触。“人怕见面,树怕扒皮”,所以电话接触谈得不透的,就跟他见面,如果见面跟他谈得不太好的,就跟他身边的那些人约见,这当中都有可能把商机转回来。

所以说,我们常常可以把一些死单做活,把一些小单做大,就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题。销售感悟:人性中都有这样一个特点,喜欢追求快乐而逃避痛苦,销售是做人的生意,所以我们要了解心理学,要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。


突破电话拒绝困境

每个电话销售人员在销售开始之前都会有怕拒绝的心理,遇到拒绝电话,如何想对策,下面咱们一起分析并找出对策。

1、“他没有时间”,“他在开会”,“他出差了”

分析:很明显,我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度,或许她今天心情不好,又或许她现在太忙,她根本无暇应付你的电话,我们能做的就是一句把对方逼上绝路,让她没办法拒绝你。我们可以这样问对方:“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?”

2、“他不听销售员的电话”

分析:对方之前肯定接过无数次这样的电话,因为现在形形式式的电话销售普遍存在,发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地,作为一家公司的老板,不可能大大小小的电话都找他接,所以我们必需找另一位负责人。可以这样问对方:“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?”

3、“我不需要该产品”

分析:除非你之前所搜索的资料不全面,否则他不可能不需要你的产品,对方需要一辆车,你却给对方推荐一台电梯,这怎么可能呢,虽然都是交通工具,对方需要的是公交车语音报站器,你却给对方推荐电梯语音报层器,这又怎么可能呢?

既然你知道对方肯定对你的产品有需求,那就证明对方已经有固定的供应商,或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。

我们可以这样发问:“准确地说你对该产品有何具体要求?”

4、“发一份传真过来吧!”

分析:很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真,然后在办公室里静候“佳音”,其实不然,我们都犯了个特大的错误,给对方发去传真,这传真是不是真的到了该人的手中,我们还不知道,即使他真的收到传真,他看了之后就会随手一放,久而久之,他就把这事给忘了。

发传真还不如发电子邮件,因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同,对方并不会太怎么重视。我们可以这样答:“我想给他发一份电子邮件,请问他的E-MAIL地址是什么?

5、“我们迟些时候会再给你答复”

分析:这是再明显不过的在敷衍你,对方持的是一种完全不负责任的态度,我们要明白,我们是在给对方提供渠道,而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里,或者对方又会是另一种态度。回答:“请问我们什么时候联系你会比较合适?”

电话销售前准备工作

电话销售并不是简单地把电话打出去就行。我们打电话的目的是为了让顾客自己购买我们的产品或者让顾客转介绍我们的产品,电话是为产生销售而服务的,所以在打电话前必须把准备工作做好,否则的话不但浪费电话费,还有可能使电话销售的效果降低。

首先要把电话数据库做个整理。专门从事电话营销的公司一般都有庞大的数据库名单,数据库名单少则十来万,多的有几百万,这些名单中有大部分都是无用的,可以通过Excel进行筛选。

电话销售前需要进行常规培训。主要是讲解电话销售的一些注意事项和基本礼仪。电话销售的拒绝率特高,要给员工鼓气,告诉他这些都是正常的现象。因为电话销售人员和客户从未谋面,对于客户来说,他只是在拒绝陌生人而已,和电话销售人员无关,所以,大不可为被客户拒绝而难过,要坚持到底。

电话销售注意事项

像对待老朋友一样热情陌生顾客。要将热情的语调贯穿这个通话过程,在通话时脸上始终要面带微笑。虽然客户看不到你,但是通过声波的传导,他们能够感知到你的形象。

初次打电话只需简单表达目的,不需和顾客过多纠缠。会议营销的实际销售是在会场上完成的,陌生电话拜访的目的是邀约顾客参加会议,如果顾客有参加会议的意向,电话拜访的目的就达到了。

电话销售中难免会遇到顾客对电话内容有异议。这也是再正常不过的事情,没有一个人会无缘无故相信一个陌生人的推销。不管对方用什么样的形式反对,电话销售人员一定要立场坚定地肯定产品作用和公司形象。

电话结束时一定要注意挂电话的礼仪。在与客户的电话沟通中,不管是遇到什么样的情况,一定要让客户先挂电话,自己挂电话要轻轻搁下。

电话销售禁忌

1、只会抱怨,不做实事;

2、说的太多,问的太少;

3、不了解客户的潜在需求;

4、在琐事上耗时太多;

5、与客户争吵,说竞争对手的坏话;

6、不愿分享信息,不想交叉销售;

7、在客户公司中只有一个联系人等等。

怎样做好销售?

就是要做市场调查和分析,许多做销售的朋友都会忽视这一点,认为我拿起样品和资料去跑市场就会有回报,其实做好产品的市场调查和分析会使我们在销售过程中少走很多弯路。

一定要弄清楚我的产品销给谁?如何找到我的销售对象?如何联系和拜访我的客户?如何把产品的卖点介绍给客户?如何制定产品价格?在回答这些问题的过程中,就可以进入销售的制定销售计划和目标,许多业务员都存在无计划无目标走到那算那的毛病。一个人要想取得成功,一定要有计划和目标,当然开始时要循序渐进。

拜访客户,这是最重要的一步。我对销售的认识就是说不完的话走不完的路,一定要有坚强的意志不丢下一个潜在客户。有许多业务员在开始做销售时都会告诉我他有许多关系,我听到后我都会告诉他,做销售不靠关系,也许这个观点会有许多人反对,可这正是一条销售的捷径。因为销售是长久和专业的,靠关系的人只做的一时不能做长久。

一定要写好销售日志。这一点又是许多业务员不愿意做的.一个不会总结自己的业务员也做不好销售。

电话销售培训大纲

电话销售做好的话,能给一个公司带来很大的利益,但想要通过电话销售做好业务的话,就要学更多的电话销售技巧和电话销售礼仪。这里有一份电话销售培训大纲,希望可以给你一些学习方向的明示。

一、策划你的电话 —— 态度准备

1、确立目标

2、安排工作环境

3、掌握产品知识

4、了解客户

5、准备传递的信息

二、与拍板人接触

1、以礼貌赢取接线人接纳

2、打造第一印象

3、得到拍板人的姓名

4、解除接线人的戒心

5、凭气势突破防线

三、别出心裁的开场白

1、感染力的构成因素

2、施展个性语言魅力

3、5W案例

4、开场白设计

四、推介你的产品

1、听客户需求

2、识别客户的需求

3、五种产品推介技巧

五、战胜异议

1、嫌货才是买货人

2、异议产生的原因

3、处理异议的原则

4、处理异议的技巧

六、成交的技巧

1、克服阻碍成交的心理倾向

2、发现购买信号

3、成交法则

4、有效成交技巧

电话销售的过程不仅锻炼了销售人员的说话技巧,销售技巧,专业知识,更锻炼了处事能力。电话销售作为销售领域一种不可缺少的销售方式,需要销售人员具有专业的电话销售素养,而这种素养的形成是与多次电话销售培训,企业礼仪培训分不开的。

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