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售楼员销售接待案例分析

时间:2015-06-12 18:23 来源:房地产销售接待 作者:售楼员销售接待案 点击:

售楼员销售接待是说接待是楼盘销售过程中最为重要的环节,必须引起房地产销售代表的重视,因为前期所有的工作都是为了让客户上门而做的准备,所以客户上门后,要以十二分的重视对待接待工作。下面简单介绍一种售楼员销售接待案例,希望可以更好的帮助接待人员留住客户。


售楼员销售接待案例分析

售楼员销售接待案例

某楼盘,当日生意冷清,一个戴眼镜的斯斯文文的顾客进到了售楼部,他不找售楼员,直奔沙盘而去,这时一个女售楼员就起身去招呼这位顾客说:“先生您好!”顾客像没听见似得一直仔细看沙盘,看的很认真,售楼员以为他没听见,就有说:“先生,您好,您是第一次来看楼吗?”

顾客仍旧继续看沙盘,售楼员看出顾客是故意不理他的,这个售楼员是个年轻的小姑娘,随即有些生气,但是还是微笑的又问了顾客一次:“先生,您需要了解什么吗?我来帮您做一下介绍吧?”

顾客仍然不理他,这个售楼员生气了,直接走开了,她的同事劝他不要生气,继续去接待客户,但是这个售楼员没有去。

正好销售经理来了,了解情况后批评了这个售楼员,然后自己走到了那位顾客身边,他在顾客身边站了好一会,然后拿出一张名片伸到顾客面前:“先生您看楼很专心,应该是个行家,不好意思,打断一下,您也谢谢,这是我的名片,我们认识一下,交个朋友。”

顾客看了销售经理一眼,然后接过了名片,看了一眼放进了口袋里。继续看沙盘。

销售经理又说:“先生,我感觉您对买楼很认真,看的很有兴致,我就不打扰了,您继续看,一会看完了有什么问题,招呼我一声。”

这时售楼经理走到了一边,边做事边观察顾客,后来顾客主动向售楼经理招手,售楼经理走到他身边,顾客很友好的向售楼经理提了很多问题,两人详谈甚欢,最后顾客高高兴兴走了,一周后这个客户来下了单子。

售楼员销售接待案例分析

从这个销售接待的案例中可以看出,顾客分为很多种,那么如何应对像本案例一样只问不答,高深莫测的客户呢?

这些客户的典型特征分析

顾客一进门就自顾自的看沙盘,也不太理睬售楼人员;

售楼员迎上去后,顾客也只是礼貌的一笑,然后售楼员问什么,顾客都只是微笑;

售楼员说要介绍,顾客只说自己看看就行,有问题再找你;

顾客类型剖析

只问不答的顾客具有很强的戒备心理,通常不太信任售楼人员,自命清高,他不会透漏自己的老底,封闭的很严实,不会让售楼人员看透他们在想什么。

这种顾客一般分为两种,一种是天性使然,天生就这样;一种是故意装出来的,占据主导地位,在心理上击败售楼人员,这往往很奏效,许多售楼员一看到这种顾客,就不敢轻易说话,原本很主动的,也变成被动了。

其实这种只问不答的顾客,实际上是给售楼人员一个下马威,是谈判的一种比较高明的策略,在兵书上叫做“不战而屈人之兵”。

售楼员销售接待案例点评

售楼员销售接待案例分析
售楼员销售接待案例分析

本案例中年期的女售楼员在接待顾客时,明显经营不足,对经验老脸的顾客,自己先败下阵来,售楼员生气的跑回自己的位置是非常不礼貌的行为,明显缺乏经验和耐心,面对这样的顾客,如果你一生气,就说明你自己输了。

其实售楼的过程很多时候很像打仗,要学好应付各种复杂的情况,无论面对多么刁蛮的顾客,都不能生气,不能放弃,要想办法巧妙应对。

售楼经理明显经验就比较丰富,知道顾客一时半会不会理睬,就客户的把顾客留在沙盘边,自己先行离开,这是欲擒故纵,在与顾客斗智,如果售楼经理也是老是站在顾客身边,问要不要讲解,只会自讨没趣,面对这样的顾客就像放风筝,给顾客空间,但是还必须在自己掌握之中。

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