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汽车销售礼仪

时间:2015-06-12 18:43 来源:汽车销售礼仪 作者:销售礼仪 点击:

汽车销售礼仪在近几年里较为盛行,受广大汽车销售人员的欢迎。众所周知销售离不开服务,而服务讲求的就是礼仪,现如今各行各业都争相给员工灌输礼仪思想,作为以速度文明的汽车业当然也不会落伍,它有自己的一套汽车销售礼仪规范和销售技巧。

有车之人多半是财大气粗之人,讲究的东西也多。吃个饭没有气氛的话,就没吃饭的兴趣,饭菜煮的不到味就要求重做。可以说稍微难伺候了一点,有钱就是真理,甭管怎样咱都得伺候着。去买车不在乎钱,在乎的是服务,卖车的多了,谁服务的好谁就有客户。

可但是商场里的战术千变不离其中,是什么?那就是销售礼仪,具体到汽车行业,就得改称汽车销售礼仪了。

 

汽车销售礼仪规范严格性

我们普遍看到的汽车销售人员在销售处都是西装笔挺,衬衫雪白,皮鞋贼亮,一副成功人士的派头,很是养眼。当然了这指的是男生才能穿成这样,女生则是干练的打扮,衬衫,西裤(或者是裙装),高跟鞋,甚是有派头。

知情人士则说,这是公司的死规定是不允许搞个人形象的,大多数人还是不太想穿成这样的,休闲装,运动鞋的舒服谁不向往啊。从汽车公司对员工的要求就能看出,他们对礼仪的要求是很严格的。

记得去年同学聚会的时候,毕业两年了,同学中只有一个开私家车来的,问他从事什么职业,他说汽车销售,也没当什么领导,就是纯销售,这么快就有自己的车了真是让一群人羡慕的直流口水。汽车销售能干好了,确实是发家致富的好路子啊。

冲着发家这一点,不少刚毕业的学生就直冲去汽车销售中心应聘去了,但是成功的,能坚持的没多少,就是因为受不了那些汽车销售礼仪规范,跟顾客说句话就像是手脚被绑住了一样难受。古话说的好,吃的苦中苦方得人上人,况且自古以来中国就是礼仪大国,遵守礼仪规范是好不是歹。

汽车销售礼仪对形象要求

其实汽车销售礼仪也没传说中的那么多规矩,主要还是对员工的形象和素质要求多了点。具体的形象要求细致的分的话,那就得从头说起了,好像从事汽车销售的,男性较为多,那就从对男生的整体要求来说吧。

男生主要注意卫生问题,特别是发型一般以短寸为主,不易过肩膀,但要注意不要有头皮屑或者给人不干净的感觉。面部保证干净,衣着方面都是公司硬性规定的工作装,一定保持衣服上不能有污点。

汽车销售礼仪对行为要求

手势在跟顾客介绍车子的时候很重要,顾客的眼睛都跟着你的手走,所以手的清洁很重要。女生则要注意发型,不要整太多花样,多半是盘起来,上班时要化淡妆不易太浓。服饰颜色要搭配和谐,三种颜色以内吧。饰品不应带多,手部保持干净,尽量不涂指甲油等,平时可以用护手液保养一下。

形体上的要求主要是针对表情和站姿、走姿、坐姿、蹲姿的要求。作为销售人员,微笑时必需的,因为微笑能给人好的印象,便于进一步业务的进行。销售大厅的人员站的时间比坐的时间要多,所以站姿很重要。

正确的站姿是两脚脚跟着地,脚尖离开约45度,腰背挺直,自然挺胸,颈脖伸直,目光平视,使人看清你的面孔。两臂自然下垂,不耸肩,身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合,或在上辈、上级面前,不得把手交叉在胸前。

正确坐姿是坐下后,应尽量坐端正,把双腿平行放好,不得傲慢地把腿向前伸或向后伸,或俯视前方。

正确的走姿应从容、平稳、直线。为此,良好的走姿应当身体直立、收腹直腰、两眼平视前方,双臂放松在身体两侧自然摆动,脚尖微向外或向正前方伸出,跨步均匀,两脚之间相距约一只脚到一只半脚,步伐稳健,步履自然,要有节奏感。

正确的蹲姿是下蹲拾物时,应自然、得体、大方,不遮遮掩掩。两腿合力支撑身体,避免滑倒。应使头、胸、膝关节在一个角度上,使蹲姿优美。女士无论采用哪种蹲姿,都要将腿靠紧,臀部向下。

接待礼仪

接待礼仪是做为一名销售人员必须懂的,如果不知道怎么接待客户的话,就以为着将要失去客户。首先必须守时,跟客户约好时间的话,需要在客户来之前把需要准备的宣传业,及有关物品准备好,然后在规定的接待时间内,不缺席。当看见客户第一眼就要马上起来接待,并让座。

来客多时以序进行,不能先接待熟悉客户。对事前已通知来的客户,要表示欢迎。应记住常来的客户,接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。

电话礼仪

汽车的销售离不开电话营销手段,客户电话打过来咨询相关事宜的话,一定是有买车的打算,怎样抓住这个客户资源,就需要你掌握电话技巧。

一般外来电话的响声不能超过三声无人接听,如果超过三声要对客户表示歉意,请求对方谅解。

接听电话语调必须亲切,吐字清晰、语速适中、话语简洁,避免口头禅、不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮的大笑,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的客户。

要多使用礼貌语言,如:“你好、谢谢、很抱歉让你久等了”,声调要柔和,同时还要尽量避免打断对方的讲话。

接听电话的人员必须熟悉汽车品牌,型号,售价、汽车功能等,用统一的销售口径回答客户提出的问题,对新客户介绍项目要事先背熟介绍内容的顺序,老客户可以有针对性的答复。销售人员绝对不能一问三不知或敷衍了事推委顾客。

回答客户问题最好能够了解几个基本问题,如客户:姓名、联系方式、居住区域、如何知道的汽车信息、是否有购房意向,便于市场调研和备份客户档案。

介绍礼仪是客户来访时销售人员最先要做的事情。一般情况应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断,可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上,可把本公司的人介绍给别的公司的人。把一个人介绍给很多人时,应先介绍其中地位最高或酌情而定。

男女间的介绍,应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时,若女生年轻,可先把女性介绍给男性。

介绍完换名片时应该先把名片递给长辈或上级,把自己的名片递出时,应把文字向前对方。双手拿出,一边递交一边清楚说出自己的姓名。接对方的名片时,应双手去接,拿到手后,要马上看,正确记住对方姓名后,将名片收起。。如遇对方姓名有难认的文字,马上询问 。对收到的名片妥善保管,以便检索。

汽车销售流程

客户来的时候,除了要礼仪待人外,还有具有一定的专业知识素养。汽车的销售流程是必须明白的:它包括接待、咨询、产品介绍、试乘试驾、协商、成交、交车和跟踪等8个环节,不同客户的心态都有不同,因此销售工作的重点和要求也有所差别。

礼貌接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

客户咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。

汽车产品介绍:在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。

试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

与客户协商:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

汽车签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

无数优秀的汽车精英除了具有坚实的专业知识做后盾之外,他们另一样不为人知的制胜法宝就是汽车销售礼仪

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