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服装销售礼仪

时间:2015-06-12 18:42 来源:服装销售礼仪 作者:销售礼仪 点击:

在郑州生活的这几年,去的最多的就是二七商业区,那边不管是铺装批发市场,还是品牌专卖店,应有尽有。即使你不准备买衣服,但是等你逛过一圈以后,你会发现,手里提了很多衣服,在郑州是不会发生缺衣服穿的情形的。

可见郑州在服装行业的发展有多么旺盛,这就意味着服装界的竞争也很残酷,而业内人士都知道销售过程中服装销售礼仪运用的娴熟程度是吸引客户,站稳脚跟的保证。

 

顾客分析

服装业注重的是流行,和对服装意义的领悟。怎样搭配服饰对于服装销售人员来说很重要,还有顾客的心理也需要掌握,便于引导客户购买。

服装与色彩的联系是非常紧密的,一件服装产品款式再好,色彩不对也很难销售,在我国服装面料染色上没有引起注意,低档的面料色彩比较丰富,而中高档面料鲜艳、明亮的色彩还很少,无法满足消费者的购买愿望。

作为销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型,一般女同志都喜欢到大型的商场,商店购物,不同的顾客有不同的需求,在购物时所表现的购物态度也是不同的,大致分为以下几种类型:

休闲型

这一类人群多以青年、中年人为主,大多数人是在工作之余,毫无目的的到商场来闲转,以此来消磨时间,此人群并没有购物的欲望,在闲转的过程中寻轻松与满足,寻找一下视觉上的快感。用视觉上的快感来达到心理的满足。

引导型

这一类人群,多以文化层次比较高、职业女生比较多,生活、工作节奏比较快,没有太多的多余时间,不像休闲人群那样闲逛,为了节省时间,会通过看报纸、电视广告来了解自己所需的产品,通过广告内容对商品产生强烈的好奇心和强烈的购物欲望。

盲目型

这一类人群多是冲动型人,容易被人误导,购物没有目标,见什么商品都喜欢,只要销售人员热情服务,此顾客就会不计后果的进行购买,所观的商品不是自己所急需的或必需品,往往回到家以后或他人说不好时就后悔,商场退货换货的原因大多是盲目型人所造成的,是热情的服务人误导的,所造成的结果。

理智型

这一类人群文化层次比较高,对任何事情大都有自己的主见,不容易被广告的花言巧语所误导,对自己所需求非常明确,多以白领、金领的女士为主,此阶层女士一般自身条件非常优秀,自信心很强,对产品广告和销售人员不论你多么热情,只要不是她的需求,你是说不动她的,此类人群会理智的按照自己的需求进行购物。

推荐技巧

服装销售人员必须要对服装的趋势,商品质地,产地等一些专业问题掌握,这样给顾客推荐时成功的几率就会比较高。推荐时应注意以下几点:

推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

配合手势向顾客推荐,手势的表达有可能比语言更直观。

配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

购物信号分析

顾客进店买不买衣服多半都能看出来,明显的购物信号:触摸衣物、翻看价格、翻看商标、直接问还有什么颜色、拿到镜子面前对照;不明显的购物信号:视线停留在某一物品上、在一个区域内重复往来、和朋友讨论衣物、看自己的购物单。对购物信号的掌控有助于促成生意的成功。

另外还可以从表情,语言和行为上看出信号,表情信号:包括流露欣喜赞赏之意,若有所思,表情认真等;语言购物信号:包括询问商品价格,用料或者对导购表示友好;行为购物信号:包括较长时间仔细看产品,触摸产品,当视线从产品转移到导购身上,四周环顾,与导购目光相对。

顾客讨厌的行为:紧跟式:客人一进店里,导购就尾随其后;探照式:客人走进店里,导购像贼一样,眼睛紧盯客人的一举一动。

顾客进店导购打完招呼后,不要立即站在顾客身旁或跟在他后面,应该先让顾客随意浏览,给他们一段自由选择的时间和空间,在附近留意顾客,通过眼睛观察、耳朵聆听、嘴巴询问等途径,寻找顾客的需求。当客户有需要时,要及时给予指引。

服装销售话术

话术一、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀!买这款的人很多,都没有人提过这种问题!”,客户理解的潜台词就是“别人都没问题,就你多事?”马上就会不高兴了。

正确说法示例:例如(客户抱怨面料不舒服)“这个问题以前我们倒是没有遇到过,您觉得不舒适是怎么样的一个情况呢?”了解原因后,再做有针对性的解释。

例如:“其实每一种面料的特性都不一样,而这种面料的优点是……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面,这样不但穿起来非常舒服而且……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想,对你的解释和建议也会比较容易接受。

话术二、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时,回答“这一款我们卖得很好的!”、“可能您看着不习惯吧!”这样的话语就是不合适的。

要特别注意尊重客户的选择,例如回答:“是的!我能理解,因为这款服装的设计是比较有针对性的客户,而以您来说,我个人觉得应该是比较适合……款式……风格,您觉得呢?”。这样就可以很巧妙地化解客户对某件单品的不满。

话术三、本着最大的诚意和耐心回答问题,例如客人问衣服是否易缩水或脱色,如果回答“洗的方式只要正确就不会!”,客人一定会再问“那怎么洗是正确的?”,不如从一开始就进行简单的讲解:“这一点我正好要跟您说,这一款面料(加上优点),不过在打理上要注意几点,一是……二是……只要平常稍微注意一下,就可以避免了!”

服装销售心态

服装销售人员直面顾客时,要把“顾客至上”的服务理念发挥到极致,这样才能使顾客再次光临。销售过程要树立正确的心态认真对待顾客,修炼出好的亲和力,展现出你高度的热忱和服务心。

服装销售者直面顾客时,要秉承高度的热忱和服务心,顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求,表现为随时随地地关心他们,提供给客户最好的服务和产品,保持长久的联系。 知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。

服装销售跟顾客零距离接触,亲和力很重要, 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备很好的亲和力。

销售员需要克服心理:恐惧。销售员的恐惧来自于怕被拒绝,咱们分析一下:

1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

通过这些对自己的疑问,在自己的心理有个答案,想出对策。建议应对方法:你需要转换情绪,试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。 所以,要善于创造,勇于冒险,敢于接受挑战。

服装做为销售行业的一类,跟顾客的接触面算是最广的。如果说销售礼仪适应于各行各业,这是对的,但是服装行业的特殊性决定它的独立性,所以服装销售礼仪才是最适合服装业销售人员的规范。礼仪反映着服务态度和服务质量,脱离礼仪的规范,任何行业都是不能正常运行的。

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