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销售语言艺术之提问和倾听

来源:销售语言艺术 作者:销售语言艺术 点击:

销售人员都知道,嘴巴就是生产力,这个一点都不夸张,销售语言艺术中的提问和倾听技巧都是通过嘴巴进行的,那怎样提问和怎么倾听才能得到客户的青睐呢。

 

销售语言艺术之提问和倾听

掌握提问技巧的好处

很多时候,那些经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。

中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用,销售人员必须掌握察言观色的技巧,同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上,巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处。

有利于把握客户需求

通过恰当的提问,销售人员可以从客户那里了解更充分的信息,从而对客户的实际需求进行更准确的把握。

可以保持良好的客户关系

销售人员针对客户需求提出问题时,客户会感到自己是对方注意的中心,他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。

可以掌控谈判过程

主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的,并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。

可以减少客户之间的误会

在与客户沟通的过程中,很多销售人员都经常遇到误解客户意图的问题,不管造成这种问题的原因是什么,最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响,而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。

所以,当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时,最好不要自作聪明地进行猜测和假设,而应该根据实际情况进行提问,弄清客户的真正意图,然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。

提问是与客户的交流,但是倾听也是对客户的尊重,好的倾听有哪些障碍呢,一个好的倾听者要做到哪些点呢?

倾听需要克服的障碍

  1. 倾听之前形成自己的主观意见,想好了准备说什么;
  2. 在对方没有全部讲完之前就决定了怎么做;

一个好的倾听者要做到6点

  1. 尊重对方、专心、专注。提出问题,保持安静,不要打断别人。
  2. 适时的利用目光、肢体语言、短语等给对方以反馈,表明自己在认真倾听。
  3. 有目的的倾听,捕捉细节,在听完整段话之前不要急于回答。
  4. 理解对方的谈话,要善于听弦外之音(因为暗示的意思通常比说出来的更为重要)。
  5. 问一些问题确认对方已经充分表达了意思和表明自己已经明白了对方的意思。
  6. 如果你在边说边想,那么就想怎么解决问题而不是掩饰错误。

对照一下,哪些是我们己经做到了的,哪些是我们还没做到的。销售语言艺术是帮助实现销售结果的过程,如果过程顺利了。那么结果就会是好的。毕竟,对于销售人员来说,结果才是最重要的。

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